知っておきたい「セールスライティング」

最近話題の「セールスライティング」。
聞いたことはあるけれど「コピーライティング」と一体何がちがうの?
そう思っている人が多いのではないでしょうか。

そもそも「コピーライティング」って

「コピーライティング」と聞くと、インパクトや印象を残すキャッチコピーのことを思い浮かべるかもしれません。

「そうだ、京都に行こう」


出典:JR東海

JR東海のこのキャッチコピー。
太田恵美さんというコピーライターさんが書かれたものですが、多くの人の記憶に残るキャッチコピーとしてとても有名です。

ほかにも、

「お、ねだん以上。」(ニトリ)
「カラダにピース」(カルピス))
「お口の恋人」(ロッテ)

などなど、世の中には、有名なキャッチコピーが数多く発信されてきました。

コピーには、このようなキャッチコピーと、情報を詳しく伝える役割のボディコピーがあり、総じてコピーライティングと表現されます。

ナンパに例えると、キャッチコピーは足を止めてもらう声かけ、ボディコピーは口説き文句と考えるとわかりやすいかもしれません。

これらのコピーライティングとは少し違った角度で作られるライティングが、ホームぺージ作成やランディングページ作成などで使われる「セールスライティング」です。

ところで何がちがうのか?

いずれも文章(コピー)のライティングですが、おおきな違いはその目的です。

コピーライティングの目的:イメージアップ、ブランディング
セールスライティングの目的:売ること(セールス)、顧客レスポンス

コピーライティングは、イメージや好印象を与えることが目的のため、即時的な結果は求められませんが、セールスライティングは、消費者に行動を起こしてもらうことが目的のため、即自的なレスポンスが求められます。

結果に直結する「セールスライティング」

消費者は、商品を購入する際に、それを手に入れることで得られるメリットを求めます。
納得するに足りる充分な情報を得ることで、行動に移ることができるのです。
その為には、商品のメリットや買うべき理由を、消費者の心理に沿って論理的にに伝える必要があります。

セールスライティングは、コピーにマーケティング手法や行動心理学を取り入れることで、結果に直結するライティングメソッドで、ホームページ、ランディングページ、ダイレクトメールなどで使われます。

なぜ結果に直結するのかというと、

思わず読みたくなるタイトルやターゲットを絞り込んだヘッドコピーから始まり、商品のベネフィット、商品を選ぶべき理由、信頼性などの要素を盛り込んだボディコピーで説得、最終的に資料請求や購入というレスポンスを促すクロージングまでを効果的に導くセールストークを再現するからです。

セールスライティングで必要なことは、美しく技巧的な表現ではありません。
必要なのは、マーケティングに基づくリサーチと、消費者の行動心理を読み解いて、消費者目線で「効く」表現を組み立てること。

セールスライティングの裏付けとなるマーケティング手法や行動心理学については、別のコラムでもう少し深くお伝えします。
>>マーケティングに役立つ5つの行動心理学の法則

私たちも、ホームページ作成やランディングページ作成の時にには、セールスライティングを活用します。ただし、決してテクニックに走るのではなく、言葉を大切に扱うことは忘れず、温度感のあるコピーを心がけています。

この記事を書いた人

中道 尚美[ライター]
株式会社 まころ企画