消費者の購買行動「AIDMA」と「AISAS」

WEBマーケティングの重要性で触れた消費者の購買行動のフレームワークについてまとめておきましょう。

消費者の購買行動のフレームワークとは、消費者が商品やサービスを手に入れるときの行動プロセスをあらわしたもので、「AIDMA（アイドマ）」と「AISAS（アイサス）」という2つのフレームワークが有名です。

この違いを知ることがWEBマーケティングを考えるうえで大きなヒントになります。

AIDMA（アイドマ）

AIDMAとは、1920年代にアメリカの広告実務書の著者であったサミュエル・ローランド・ホールが提唱したモデルです。
WEBマーケティングに限らずマーケティングを考えるうえで、スタンダードな行動理論として有名です。

AIDMAとは以下の単語の頭文字を取って命名されています。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Memory（記憶）：商品を買いたいものとして記憶する
• Action（行動）：商品を購買する

100年前に提唱された概念ですが、こうやって見てみると、何かを手に入れる時、確かにこのプロセスを踏んで購買しているな、と納得できるのではないでしょうか？

販売戦略を進めるうえで、ユーザーの行動心理のどのプロセスにアプローチをするのかを意識しなければ効果は望めません。

ユーザーの行動心理がどのプロセスかを見極め、それに応じたプロモーションを行うことがマーケテイング戦略の成功につながります。

AISAS（アイサス）

AISASとは、インターネットの普及による購買行動の変化に合わせて、電通が提唱したモデルで、2005年6月に商標登録されています。

インターネットの急激な普及により、現在の購買行動には「検索」と「共有」というプロセスが大きな意味を持つようになりました。

AISASとは以下の単語の頭文字を取って命名されています。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Serch（検索）：商品の情報を検索・収集する
• Action（行動）：商品を購買する
• Share（共有）：商品の情報を発信、共有する

商品を購入すると、ブログ、Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSに投稿することが一般的になりました。

また、興味を持った商品をGoogleやYahooなどの検索エンジンで検索するだけでなく、SNSを利用する人も急増しているため、「Share」された情報が、「Attention」、「Interest」「Serch」へフィードバックされ、循環フローが生まれます。
この循環フローがインターネット上の購買行動モデルの最大の特徴と言えます。

最近では、旅行に行く時にリアルタイムの様子を知るために利用したり、就職活動で会社の様子を知ったり、自分の欲しいものを利用している人のリアルな様子を検索するのにSNSを活用する人も増えました。

Webマーケティングを考えるうえで、「検索」「情報共有」を意識して活用することが非常に重要なポイントとなることがわかります。

AIDMAやAISAS以外のフレームワーク

AIDMA、AISAS以外にも、多くの購買行動フレームワークが提唱されており、参考までにご紹介します。

といっても、多すぎると混乱してしまいかねません。
フレームワークに拘りすぎて、目的を見失っては意味がないので、自社の商材やユーザーを意識し、戦略のヒントとして活用してもらえればいいな、と思います。

AISCEAS（アイセアス/アイシーズ）

AISASに「比較検討」が追加されたもの

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Serch（検索）：商品の情報を検索・収集する
• Comparison（比較）：商品を比較する
• Examination（検討）：商品の購買検討する
• Action（行動）：実際に商品を購買する
• Share（共有）：商品情報を発信、共有する

AIDA（アイダ）

AIDMAからMemory（記憶）が抜かれたもの。
低価格商品を即決する場合を想定しています。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Action（行動）：商品を購買する

AIDCA（アイドカ）

AIDMAのMemory（記憶）が、Conviction（確信）に変わったもの。
ユーザーが見込み客であるダイレクトマーケティングで活用されます。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Conviction（確信）：購買価値を確信する
• Action（行動）：商品を購買する

AIDCAS（アイドカス）

AIDCAにSatisfaction(満足）が付加されたもの。
購買後のアフターサービスを充実させることでリピータ―獲得に活用されます。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Conviction（確信）：購買価値を確信する
• Action（行動）：実際に商品を購買する
• Satisufaction（満足）：商品に満足する

AMTUL（アムツール）

日本のマーケティング業界の草分けの一人として知られる水口健次氏が提唱したもの。

• Aware（興味・認知）：商品を知り、興味を持つ
• Memory（記憶）：商品を記憶する
• Trial（試用）：商品を使ってみる
• Usage（利用）：はじめて商品を購入する
• Loyalty（常用）：商品を継続購入する

AIDEES（アイデス）

商品に満足し感動することから共有へとつながり、ユーザーが広告を行ってくれることに注目されたもの。

• Attention（注目）：商品の存在を知る
• Interest（関心）：商品に関心を持つ
• Desire（欲求）：商品を欲しくなる
• Experience（体験）：商品を購入する
• Enthusiasm（感動）：商品に心酔する
• Share（共有）：商品情報を共有、推奨する