ベネフィットの重要性

ベネフィット(benefit)とは、直訳すると「利益」や「役に立つ」といった意味で、マーケティングで用いられる場合は「顧客が商品やサービスを購入することで得られるメリット」と定義することができます。

顧客が真に欲しいものは、商品それ自体ではなく、商品を購入することでもたらされるメリットのほうである、という考え方です。

例を挙げると、ドリルを買うのは、機械工具が欲しいのではなく、穴が欲しい。コーヒーを買うのは、黒くて苦い液体ではなく、リラックスできる時間や眠気覚ましが欲しい。高級車を買うのは、1tの重力物ではなく、ステータスが欲しい。ゴルフクラブを新調するのは、金属の棒ではなく、飛距離やスコアが欲しい。ということになります。

自分が何か欲しい物を探しているときにはごく自然に感じているそうしたベネフィットが、売り手に回った途端見えなくなってしまう。提供しようとする商品スペックやサービスの内容ばかりに目がいってしまい、顧客にする商品説明もまた“売り手目線”になって、真の顧客のニーズを拾うことのできない、ということが多くあります。

商品開発やサービスの策定段階から、このベネフィットを明確化したうえでターゲットを設定し、“真に顧客が欲しがっているもの”に焦点を充てたマーケティングを展開することが重要です。